Отделы продаж

 

     За дополнительной/ интересующей Вас информацией, не найденной в данном разделе сайта, обращайтесь по телефону Отдела продаж компании «Био Тайм»: +(99871) 228 68 68.

      Задача Отдела продаж - удовлетворение потребностей покупателей и успешная конкуренция на рынке. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других.

      Деятельность сотрудников Отдела продаж организации строится на следующих принципах:

• ориентация на потребности и интересы клиентов компании;

• взаимодействие с другими подразделениями компании (производством, конструкторским бюро, логистикой, финансовым отделом и др.);

• согласованность задач между специализированными группами, выполняющими различные функции, в рамках одного отдела продаж.

     Используется такой метод работы, как организация продаж по географическому принципу - за каждым торговым представителем закрепляется отдельный регион или территория. Благодаря такому разделению продукция известна по всей республике Узбекистан. В компании «Био Тайм» есть непосредственные торговые представители в каждой области нашей страны (обслуживаются все 12 вилайятов - 1-м, реже 2-мя торговыми агентами на каждом участке), помимо того в Ташкенте деление идёт по 12-ти районам города (по 1-2 человека на каждый участок). В Отделе Продаж (Сбыта) нашей компании «Био Тайм» успешно выполняют свою деятельность специалисты в различных сферах: региональный менеджер по Узбекистану, торговые представители, служба потребителей, функционирующая в любое удобное для Вас время и многие другие.

     Торговые представители занимаются сбытом продукции фирмы-производителя на основе долгосрочного контракта. Они не являются ни юридическими, ни физическими собственниками продаваемых товаров, их задача заключается исключительно в сбыте продукции.

     Представители не имеют права менять политику сбыта компании-производителя, на основе которой формируется ценовая стратегия, условия продаж и др. В качестве платы за свои услуги они получают только комиссионные от заключенных сделок. Как правило, представители действуют на строго ограниченной территории и специализируются на нескольких взаимосвязанных, но не конкурирующих товарных линейках разных производителей. Преимущества:

  • установление долгосрочных отношений с несколькими потенциальными клиентами на своей территории;
  • изучение всего ассортимента продаваемой продукции;
  • возможность значительно снизить затраты, распределяя связанные со сбытом издержки на продукцию нескольких производителей;
  • установление гибкой схемы оплаты труда, поскольку сумма комиссионных напрямую зависит от объема проданной продукции.

      Основная обязанность торгового представителя заключается в том, чтобы привлечь в компанию новых клиентов, установить с ними отношения, организовать поставку продукции им. В обязанности торгового представителя входит также продажа всего ассортимента производимой компанией продукции всем категориям потенциальных клиентов на данной территории, за счёт чего выявляются положительные моменты данного метода работы:

  • минимизация затрат;
  • сокращение уровней в иерархии принятия решений;
  • непосредственное взаимодействие с клиентами.

      Обширная территория делится на регионы, и за каждым регионом закрепляется представитель отдела продаж. Это позволяет экономить время и командировочные расходы. Кроме того, уменьшается количество менеджеров разного уровня, координирующих работу торгового персонала, что обеспечивает снижение накладных расходов и упрощение менеджмента. Еще одно преимущество этого подхода касается отношений компании с покупателями: поскольку каждый клиент общается только с одним торговым представителем, все организационные и другие вопросы адресуются именно ему.

      Руководитель Отдела продаж – Сапаев Хаёт. Заместитель начальника Отдела продаж – Алимджанов Сурат. В сферу деятельности руководителя отдела продаж или менеджера по продажам входят следующие основные направления:

1. Планирование.

2. Координация.

3. Контроль.

4. Оценка.

5. Мотивация.

Обязанности руководителя отдела продаж:

1. Выработка стратегии поиска новых клиентов - руководитель постоянно изучает потенциальных новых клиентов компании, составляет их характеристики, оценивает вероятность установления отношений с разными категориями и типами новых клиентов. Кроме вышеперечисленного, определяет, в каком направлении нужно вести поиск конкретных типов клиентов, какие технологии применить для того, чтобы привлечь их в компанию.

2. Обучение торговых представителей.

3. Информирование компании о ситуации на внешнем рынке. В компании существует отдел маркетинга, который занимается сбором информации на рынке, тем самым существенно помогая руководителю отдела продаж ориентироваться в соответствии с динамикой рынка. Руководитель отдела продаж дополняет полученную от маркетологов информацию той, которая возникает в результате каждодневного общения торговых представителей, продавцов с клиентами или потенциальными клиентами.

4. Поддержание дисциплины в своем отделе. Без определенной дисциплины невозможно обеспечить выполнение планов, достижение поставленных перед отделом целей

5. Постановка задач торговому персоналу. Руководитель распределяет задачи между своими подчиненными, торговыми представителями, чтобы они постоянно, в любое время четко представляли, что нужно делать в данный момент и что нужно делать после.

6. Распределение территории. Компания использует территориальное распределение торговых представителей по 12 областям республики Узбекистан, а касаемо столицы – по 12-ти районам города Ташкента, то, конечно, руководитель сам распределяет территории.

7. Оценка и контроль результатов. Каждый товар, метод продаж, каждая ситуация на рынке требует применения разных критериев оценки результатов работы торговых представителей. Чем лучше руководитель объяснит, какие критерии в данный момент применяются для оценки, тем больше шансов на успех в достижении поставленных целей каждым сотрудником отдела продаж. Без применения эффективного механизма контроля невозможна более-менее объективная оценка. Поэтому эти два компонента — оценка и контроль — всегда находятся рядом.

8. Оптимизация бизнес-процессов. Руководитель постоянно ищет новые возможности оптимизации бизнес- процессов, не дожидаясь кризисов, когда придется этим заняться вынужденно, не гарантируя положительный результат.

9. Работа с жалобами и клиентами. Работа с жалобами часто выходит за рамки компетенции отдельного торгового представителя, продавца. Они являются очень важным источником информации, позволяющим обнаружить слабые места в работе, как самого отдела продаж, так и компании в целом.

10. Помощь в поиске клиентов.

11. Ведение документации и отчетностей. Здесь главное — опять не переборщить излишней формализацией и держаться золотой середины. Потому что без документального фиксирования совершенно невозможно контролировать процесс продаж, но, с другой стороны, если торговым представителям придется большую часть времени тратить на бумажные дела, а не на саму продажу, вряд ли это позволит компании долго держаться на плаву. Конкуренция очень быстро сделает свое дело. Составить перечень необходимых сопроводительных документов, форм отчетностей может только сам руководитель отдела продаж.

12. Организация соревнований

13. Мотивация сотрудников

14. Организация технического обеспечения.

15. Организация и проведение собраний

16. Контроль над выполнением должностных обязанностей. Должностные обязанности являются важной частью работы коллектива, в которой существует распределение труда и ответственности. Поэтому хорошо организованный контроль над их выполнением обеспечивает общую эффективность работы отдела

17. Работа с ключевыми клиентами.

Руководитель отдела продаж внимательно контролирует отношения с каждым ключевым клиентом, принимает участие в процессе поддержания и развития этих отношений, разрабатывает для этого соответствующие технологии, следит за их правильным применением на практике и лично участвует в этом процессе.

18. Согласование интересов торговых представителей и руководства.

     Выполнять функцию буфера между верхами, то есть руководством компании, и низами, то есть в данном случае торговыми представителями. Чтобы согласовывать интересы, не обострять постоянно существующую противоположность мнений сторон. Таковы обязанности руководителя отдела продаж.